Préparation négociation fournisseur – stratégie et BATNA
Préparation négociation fournisseur pour dirigeants et responsables achats de PME : entrez en négociation avec une stratégie claire, un BATNA solide et des scénarios de concession prêts à l’emploi pour sécuriser marge et conditions. Réservez cette session pour préparer votre prochain rendez-vous clé et gagner en confiance à la table des négociations.
Ce que vous gagnez
Clarifier votre stratégie de négociation fournisseur avec une position d’ouverture, des limites et des objectifs alignés sur vos enjeux business.
Identifier et renforcer votre BATNA, tout en estimant celui du fournisseur pour mieux cadrer le rapport de force.
Structurer des scénarios de concession priorisés pour savoir quoi lâcher, quand, et contre quoi.
Préparer des scripts clés pour ouvrir, négocier et conclure votre négociation avec impact et assurance.
Comment ça marche
Vous avez une négociation fournisseur importante à mener – renouvellement de contrat, renégociation tarifaire, appel d’offres – et vous voulez maximiser vos chances d’obtenir les meilleures conditions. Avant votre rendez-vous, nous passons en revue votre dossier fournisseur, vos enjeux de marge et de cash, ainsi que le contexte de la relation. Nous construisons ensuite ensemble une stratégie de négociation claire : position d’ouverture, limites, BATNA, scénarios de concession et messages clés. La session est très opérationnelle : vous repartez avec une fiche de préparation prête à être utilisée en réunion, pour gagner en confiance et en efficacité face au fournisseur.
Méthodologie
Analyse du contexte de la négociation : historique fournisseur, enjeux financiers, risques, alternatives et contraintes internes.
Construction et clarification de votre BATNA, avec estimation de celui du fournisseur pour objectiver le rapport de force.
Définition de votre position d’ouverture, de vos limites et de vos scénarios de concession, en lien avec vos objectifs de marge et de conditions.
Préparation des arguments, réponses aux objections et scripts de négociation pour ouvrir, conduire et conclure l’entretien.
Vos livrables concrets
Fiche de préparation de négociation complète : position d’ouverture, limites, objectifs, BATNA, scénarios de concession et points de vigilance.
Scripts de négociation structurés pour l’ouverture, les phases clés d’échange et la conclusion de l’accord.
Liste d’arguments et contre-arguments adaptés à votre contexte fournisseur et à vos enjeux de marge et de cash.
Questions fréquentes
Pour qui ?
Dirigeants de PME devant renégocier des contrats fournisseurs stratégiques (achats directs ou indirects).
Responsables achats ou office managers en charge de négociations fournisseurs sans équipe achat structurée.
Managers opérationnels (commerce, production, IT, logistique) amenés à négocier directement avec des fournisseurs clés.
Prérequis
Avoir un fournisseur ou un panel de fournisseurs identifié pour la négociation à venir.
Disposer des éléments clés du dossier : contrat actuel ou conditions, volumes, historique tarifaire et principaux enjeux.
Avoir une date de négociation proche (idéalement dans les 2 à 6 semaines) pour maximiser l’impact de la préparation.
Expert
Consultant Négociation & Achat
Expertise
Pourquoi Stanley ?
Consultant achat spécialisé PME, j’ai piloté jusqu’à 70 M€ de portefeuilles en grande distribution et négoce BtoB, avec des renégociations fournisseurs dans des contextes tendus (pression sur la marge, surstocks, contraintes supply). Ancien dirigeant, je connais les enjeux concrets d’une PME : sécuriser les conditions, préserver la relation fournisseur et protéger le cash. Je mets cette expérience au service de votre préparation pour que vous arriviez en négociation avec une stratégie claire, des scénarios concrets et un BATNA solide.
Passez à l'action
Réservez votre créneau et indiquez la date de votre négociation fournisseur pour caler la session au meilleur moment.
Envoyez avant la session les éléments clés du dossier fournisseur : contrat, conditions actuelles, volumes, enjeux.
Participez à la session de préparation, puis utilisez directement la fiche et les scripts pour conduire votre négociation.
Garantie satisfaction
Si la session ne répond pas à vos attentes, nous vous proposons un nouvel expert ou un remboursement.
Prêt à débloquer votre situation ?
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