Les erreurs fréquentes sur les remises en B2B
En PME et ETI B2B, la politique de remise est souvent implicite : « on verra au cas par cas ». Résultat : chaque commercial négocie différemment, les marges se dégradent et le client le plus bruyant obtient le meilleur prix.
Les pièges classiques :
- Remises accordées au feeling, sans grille ni seuils de marge
- Niveaux de discount identiques pour tous les segments clients
- Cumul incontrôlé (promo + remise commerciale + geste exceptionnel)
- Manque de cohérence entre prix catalogue, remises et positionnement
- Absence de règles d’autorisation par niveau hiérarchique
- Aucune visibilité consolidée sur l’impact des remises dans le P&L
Une politique de remises mal cadrée finit par devenir un « droit acquis » pour les clients, et il devient presque impossible de remonter les prix ensuite.
Ce que vous pouvez cadrer en 1h de session Spark
En 1h, l’objectif n’est pas de tout réécrire, mais de poser une base claire et actionnable. Selon votre situation, la session peut vous aider à :
- Clarifier vos objectifs : volume, marge, conquête de nouveaux segments
- Passer en revue vos pratiques actuelles de remise et leurs incohérences
- Esquisser une grille de remises par segment, deal size ou canal
- Définir des niveaux d’autorisation (commercial, manager, direction)
- Identifier les cas d’usage légitimes pour les remises… et ceux à bannir
- Lier remises, marge cible et indicateurs de pilotage commercial
Vous repartez avec un schéma de politique de remise plus lisible, des décisions à prendre et une liste de règles à formaliser dans vos outils (CRM, devis, contrats).
Pour quels types de dirigeants et de contextes ?
Cette session est particulièrement utile si :
- Vous dirigez une PME ou une BU B2B avec une force de vente terrain ou inside sales
- Vos commerciaux « lâchent » régulièrement 10–20 % pour closer
- Vous lancez une nouvelle offre et voulez éviter la spirale des discounts
- Vous devez aligner direction commerciale, finance et marketing sur les remises
- Vous travaillez déjà sur votre stratégie de prix globale et souhaitez structurer le volet remises (voir aussi le hub « Définir sa stratégie de prix » sur Sparkier)
Format Spark : comment se déroule la session ?
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- 1h en visioconférence, centrée sur votre contexte (offre, segments, cycle de vente)
- Analyse rapide de vos pratiques de remises et de leur impact marge
- Travail conjoint sur une première grille de remises et des règles d’autorisation
- Livrable synthèse envoyé après la session (principes, décisions, next steps)
