1h pour clarifier la gouvernance du pricing entre direction et sales

Les erreurs fréquentes dans la gouvernance du pricing

Dans beaucoup de PME et scale-ups B2B, la gouvernance du pricing s’est construite par couches successives : « cas exceptionnels », deals stratégiques, demandes terrain… Résultat : personne ne sait vraiment qui décide quoi.

Les symptômes typiques :

• remises accordées au cas par cas, sans cadre ni historique,
• direction sollicitée en urgence pour valider chaque prix hors grille,
• conflits récurrents entre sales, finance et direction générale,
• marges érodées par des exceptions devenues la norme.

Sans gouvernance claire, même une bonne stratégie de prix est inopérante. L’enjeu n’est pas seulement de « dire non aux remises », mais d’aligner les objectifs : croissance, rentabilité, part de marché, cash.

Ce que vous pouvez cadrer en 1h de session

En 1 session Spark, vous pouvez :

• cartographier les rôles : direction, finance, sales, key account, channel…
• définir les niveaux de délégation (qui peut décider de quoi, jusqu’à quel seuil),
• structurer un processus de validation des prix hors grille et remises exceptionnelles,
• clarifier les règles pour les cas sensibles (gros comptes, renouvellements, partenaires),
• identifier les indicateurs de pilotage (marge, discount moyen, taux d’exception),
• poser les bases d’une politique écrite, partageable avec les équipes.

Cette session est particulièrement utile en complément d’un travail plus global pour définir sa stratégie de prix : niveau de prix, structure tarifaire et positionnement.

À qui s’adresse cette session ?

• Dirigeant(e)s de PME B2B confrontés à une inflation des remises
• Directions commerciales souhaitant reprendre la main sur le cadre de négociation
• Directions financières qui veulent sécuriser les marges sans bloquer le business
• Fondateurs de startups B2B en phase de structuration de l’équipe sales

Format Spark : 1h pour structurer votre gouvernance du pricing